Štatistické údaje obchodníka
Profesionálny obchodník by mal pravidelne sledovať konkrétne štatistické dáta a metriky, ktoré mu pomáhajú plánovať, reagovať a optimalizovať obchodnú stratégiu. Cieľom je nielen zabezpečiť plnenie cieľov (napr. tržby, objem predaja, ziskovosť), ale aj včas identifikovať problémy alebo príležitosti.
Ktoré kľúčové štatistické údaje by mal obchodník sledovať?
- Obchodné výkonnostné ukazovatele (KPI)
- Obrat (Revenue) podľa regiónu / produktu / zákazníka
- Počet uzavretých objednávok / zmlúv za mesiac
- Priemerná hodnota objednávky (Average Order Value)
- Marža (hrubá aj čistá)
- Opakované nákupy a retencia zákazníkov
- Aktivita obchodníka
- Počet kontaktov, e-mailov, telefonátov alebo stretnutí týždenne
- Konverzný pomer: lead -> ponuka -> objednávka
- Dĺžka obchodného cyklu (od prvého kontaktu po uzavretie obchodu)
- Miera úspešnosti ponúk (win rate)
- Trhové a segmentačné dáta
- Podiel na trhu v danom regióne alebo segmente
- Vývoj dopytu na konkrétnych trhoch
- Cenové trendy v odvetví / surovinách / doprave
- Aktivita konkurencie (nové produkty, ceny, akcie)
- Finančné ukazovatele súvisiace s obchodom
- Doby splatnosti faktúr a ich dodržiavanie (DSO - Days Sales Outstanding)
- Obrat pohľadávok
- Pomer pohľadávok po splatnosti
- Ziskovosť zákazníka alebo segmentu
- Forecasting a plánovanie
- Plnenie plánu (vs. cieľ na mesiac/štvrťrok/rok)
- Predikcia predaja na základe historických trendov
- Sezónnosť predaja a jej dopad
- Miera odchýlky forecastu od skutočnosti (Forecast Accuracy)
- Spokojnosť zákazníka a spätná väzba
- NPS (Net Promoter Score)
- Počet a typ reklamácií / podnetov
- Rýchlosť reakcie na zákaznícke otázky
- Spokojnosť po uzavretí obchodu (napr. cez krátke ankety)
