Hľadáš stratégiu pri predaji?

Predaj nie je len o ponúkaní produktov alebo služieb - je to psychológia, komunikácia a najmä umenie porozumieť zákazníkovi. V priebehu rokov sa vyvinulo množstvo predajných techník, ktoré pomáhajú obchodníkom lepšie viesť rozhovor, odhaliť potreby klienta a uzavrieť obchod. Tu je prehľad najčastejšie využívaných metód:

• SPIN Selling

Vyvinuté Neilom Rackhamom. Táto technika kladie dôraz na kladenie štruktúrovaných otázok:

• Situation (Situácia)
• Problem (Problém)
• Implication (Dôsledky)
• Need-payoff (Riešenie a jeho prínos)



Vhodné pre: komplexný B2B predaj s dlhším rozhodovacím procesom.

• Consultative Selling (Konzultatívny predaj)

Zameriava sa na budovanie dôvery a pochopenie potrieb zákazníka. Obchodník funguje ako poradca, nie ako klasický "predavač".

Vhodné pre: produkty a služby, ktoré riešia špecifické potreby zákazníka.

• Solution Selling

Obchodník predáva riešenie problému, nie samotný produkt. Dôležitá je identifikácia problému a jeho adresovanie cez prispôsobenú ponuku.

Vhodné pre: technológie, softvér, B2B riešenia.

• Challenger Sale

Založené na výskume firmy CEB. Obchodník pôsobí ako odborník, ktorý provokuje zaužívané predstavy zákazníka a ponúka nový pohľad na problém.

Vhodné pre: konkurenčné trhy, kde je dôležité zaujať iným prístupom.

• Inbound Selling

Reaguje na záujem zo strany zákazníka, ktorý si už o produkte alebo službe niečo zistil. Cieľom je efektívne nadviazať na tento záujem a sprevádzať ho nákupným procesom.

Vhodné pre: firmy, ktoré investujú do online marketingu a generovania leadov.

• Hard Selling vs. Soft Selling
• Hard selling je priame, často nátlakové uzatváranie predaja (napr. "teraz alebo nikdy").
• Soft selling je jemnejšie, založené na budovaní vzťahu a dôvery.

Výber závisí od typu klienta a predávaného produktu.

• Cross-selling a Upselling
• Cross-selling: ponuka doplnkového produktu (napr. puzdro pri kúpe telefónu)
• Upselling: navrhnutie drahšej alebo výkonnejšej verzie (napr. vyšší model auta)

Vhodné pre: retail, e-commerce, aj B2B služby.

• AIDA Model

Model pozornosti, záujmu, túžby a akcie:

• Awareness (pritiahnutie pozornosti)
• Interest (vzbudenie záujmu)
• Desire (vyvolanie túžby)
• Action (motivovanie k akcii)

Základný marketingový model, ktorý možno aplikovať aj v osobnom predaji.

• NLP v predaji (Neuro-lingvistické programovanie)

Využitie jazyka, zrkadlenia a práce s emóciami zákazníka. Cieľom je nadviazanie podvedomého spojenia a vytvorenie dôvery.

Pozor: vyžaduje tréning a etické použitie.

• Psychológia rozhodovania

Využívanie princípov ako:

• Sociálny dôkaz (recenzie, referencie)
• Urgencia (obmedzená ponuka)
• Reciprocita (dáte niečo zadarmo -> vyššia šanca nákupu)

Vhodné pre: online aj osobný predaj.